海兴新华村镇银行 做“三农”和小微的坚强后盾
国家级贫困县，主要经济指标增速连续多年位居沧州各县区首位。这就是海兴的现状，一个仅有22万人口的国家级贫困县，经济总量虽然不大，但发展迅速，巨大的潜力正在显现。
就是在这片蓬勃发展的盐碱地上，海兴新华村镇银行2013年12月扎根开始发展。从一颗无人问津的小草，到累计发放贷款1.45亿元，服务三农和小微企业1189户的海兴人自己的银行。这家“小银行”正在不断拓展自己的“大市场”。
从无到有，海兴新华人走出自己的路。
几天前，海兴大徐庄的王瑞滨账户收到了海兴新华村镇银行的贷款，解决了采购渔网原料的燃眉之急。
在大徐庄，像王瑞滨受益于海兴新华信贷扶持的还有70户。自从（时间）开始为大徐庄编制渔网的农户放贷以来，累计发放贷款390万元，有效解决了织网户的资金周转问题。
在海兴这样一个经济欠发达地区，发现这样一个大客户群，海兴新华付出了不寻常的努力。
去年，大徐庄一位村干部到海兴新华咨询贷款问题，客户经理齐云路就随同这名村干部到村里进行实地调研。让齐经理没想到的是，大徐庄拥有非常丰富的信贷资源。
大徐庄超过60%的农户都经营渔网编织制作，全村形成了以编织渔网为主导的行业。海兴很多村没有主导产业，有的村以外出打工收入为主，有的村以养殖作为主要致富手段，向大徐庄这样有主导产业的村庄还是第一次在海兴遇到。
经过了解，很多农户因为扩大生产规模，需要购买设备和原材料，有强烈的资金需求，而且大徐庄渔网编织业经过很多年发展，对外信誉度很高，这些条件都决定了这是一个巨大的市场。掌握了这些信息，海兴新华信贷员工顿时有了一种“喜从天降”的感觉，这不就是一直在苦苦寻找的优质信贷资源吗？
激动的心情立刻转化为服务的动力。海兴新华马上为大徐庄织网农户开通绿色通道，开设了“织富宝”贷款品种，提升贷款额度和放贷速度，帮助更多农户解决自己周转困难。
大徐庄的成功对于海兴新华这样的“小银行”而言，显然有着更大意义。
2013年12月浓浓的寒意中，海兴新华正式踏上创业之旅。彼时，没有客户，群众认可度低，让每个海兴新华人倍感艰辛。
为了壮大客户群体，海兴新华7个客户经理开始分组“扫街”，对县城1300家商户逐一进行走访，了解海兴金融市场需求，宣传推介海兴新华村镇银行。这次大规模“扫街”进行了5天，但只有1家商户提出了贷款需求。
“我们冷静分析原因，发现不少商户都表示有贷款需求，只是限于对我们不了解，不敢贷款。因为我们是新设立的银行，群众认可度不高，但海兴这个经济欠发达地区有着巨大的金融市场发展潜力，我们需要通过自己的努力来挖掘这座宝藏。”海兴新华行长王学辉说。
半个月之后，海兴新华再次在县城“扫街”，用同样的方式来加深新华村银在群众中的印象。有的商户因为不了解冷眼相待，还有的商户质问他们是不是骗钱的？
面对冷言冷语和不理解的相待，海兴新华人始终报以微笑回应，耐心的解释、宣传，用无微不至的服务感动每家商户。经过连续7次“扫街”，海兴新华广泛收集整理客户基本信息、行业信息和资金需求信息，建立了目标客户资源库，并录入到客户信息系统，根据区域划分，由专人负责跟踪，责任到人。通过电话访谈，上门调查问卷等方式，明确目标市场和客户。
不懈的努力慢慢消除了商户们对海兴新华的抵触心理，群众开始逐渐认可海兴新华村镇银行这张新面孔。
与此同时，为了让更多养殖户了解海兴新华银行，海兴新华与畜牧水产局、科技局、农业局等农业对口部门合作开展种养殖户专场对接会，积极宣传我们的支农助小政策。在各乡镇政府的帮助下，组织召开村干部座谈会，与各村干部建立联系，安排专人与各村干部对接，介绍我们海兴新华银行的特色业务和金融知识。
开业不足两年，海兴新华的服务覆盖面迅速提升，贷款投放和金融服务覆盖了海兴县7个乡镇1个农场164个行政村，乡镇覆盖率达到100%，村庄覆盖率达到83%。
找准市场定位，创新金融产品
乔忠义在海兴县城经营一家粮油店。今年，店铺的销售额上了一大步台阶。其中最重要的原因就是他销售的产品摆在了新华村镇银行电子商务网站“华新购”的货架上。
去年，新华村镇银行建起了自己的电商平台，海兴新华就向乔忠义推荐尝试网络销售。“华新购”依托新华村镇银行这个优秀平台，信誉度比较高，在这个平台上销售产品的企业普遍取得较好效果。
看着节节攀升的销售额，乔忠义心里乐开了花。“真没想到海兴新华的电商这么好，明年我还要进一步开拓电商市场。”
帮助客户拓展销售渠道，发展线上业务，在海兴，向乔忠义这样的商户还有60多家，200多种海兴特色农副产品在“华新购”上实现网络销售。
金融服务，归根到底是帮助客户实现增值，只有这样，才能让农户和小微企业安心发展。
为了更好的对三农和小微企业帮扶，海兴新华安装了全国免费贷款申请电话，实现“一个电话、贷款到家”；申请的贷款实施全流程管理，客户拨打免费申请电话，贷款申请就进入贷款流程系统，通过客服统一分配经办人，经办人会及时联系客户；所有贷款申请，限时上门服务，贷款流程每步按红、黄、绿灯进行时效管理，贷款进入每一个环节，客户都会收到短信通知，及时知晓贷款的处理进度，每一步骤信贷员如果未能及时处理，将会有短信自动派发至银行高管手机，大大提高了贷款效率；针对“三农”和小微企业“短、小、频、急”的融资需求特点，根据贷款金额划分审批流程，对50万以下贷款通过贷款评分卡系统直接审批，根据系统自动审批的金额和期限发放贷款。客户利用全国免费电话自助申请贷款，对贷款申请全流程管理，限时上门服务，凡50万以下贷款申请，只要资料齐全，1天完成审批；为客户量身定做了“安居贷”“种植养殖贷”“婚假贷”等一系列创新型信贷产品；取消异地存款、汇款等多项手续费，为此银行中间收入减少数十万元，但却受到客户的普遍欢迎和认可。
海兴，有一句顺口溜，“家有万贯，带毛不算。”这句话的意思是说即使养殖规模再大，也不等同于农户自己的财富。
这明确无疑地说明的养殖业的风险大、效益不稳定的特点。而以养殖业为代表的小额贷款，正是海兴新华银行的最大的财富和风险聚集的“高地”。
经营风险大，缺少抵押物的养殖农户，其实是很多银行有心无力的服务对象，海兴新华银行也走过这样的弯路。创立初期，海兴新华做了两笔大额贷款，但（董事长）立刻认识到，如果沿着这条路走下去，效益肯定更好，但不符合海兴新华银行自身定位。
“‘立足本地，服务三农，服务中小’，是海兴新华村镇银行主发起行马鞍山农村商业银行一直秉承的市场定位。作为村镇银行，我们不应该去跟大银行比贷款金额，而是要沉下心来，倾心支持当地三农、小微企业，助力实体经济，着力建设普惠金融，建设属于海兴人民自己的银行，让真正需要金融帮助的人享受到满意的金融服务。”
准确的市场定位配合金融创新结出了丰硕成果：截至目前，海兴新华累计为1189家农户、商户发放贷款超亿元，不良贷款率为零。
用企业文化建设提供贴心服务
在海兴新华，有一条所有员工都不能逾越的红线。
禁止隐瞒客户真实信息；禁止参与民间借贷获利；禁止接受客户礼品、宴请、优惠；禁止租借、乘坐客户车辆；禁止谈论和泄露客户信息……这个“十不准”就是所有海兴新华所有员工的准则。
每笔贷款手续办理完毕后，新华村镇银行客服电话第一时间就进行了回访。有没有吃拿卡要？服务态度是否良好？有没有提出过分要求？100%的回访率，保证客户经理不敢越雷池半步。同时，海兴新华还采取技能末位淘汰制，鞭策每名员工提升工作能力。
今年春天，一位商户因为别的银行收取汇款手续费，把转账户头换成了海兴新华的账户。虽然每次只是减少了几十元手续费开销，但享受到一种心理上的舒适，“捕获”了一位又一位客户的“芳心”。
就是在这样的一点点进步中，海兴新华把根深深地扎在本地。对于一家新成立的银行来说，最难的就是如何融入本地文化。
海兴新华给出的答案是企业文化。
“海兴新华成立之初，招聘的20名新员工，大多是海兴籍的大学毕业生。他们培训的第一课就是了解海兴新华‘立足本地，服务三农，服务中小’的企业文化，用企业文化感召每名员工，才能更好的服务好客户，让每名员工做海兴新华的‘同路人’。同时，大量新员工经验短缺成为海兴新华的棘手难题。为了弥补新员工经验不足的短板，新华村镇银行在总部对新入行员工进行系统培训，举办技能大赛，并大量参与实战，用‘在战争中学习战争’的办法，快速提升员工业务能力。”
到行里办理业务的客户一句表扬，成为最让每个海兴新华人开心的事；客户对其他客户推荐、赞美海兴新华，成为最让每个海兴新华人骄傲的事。
最贴心的服务正是海兴新华作为村镇银行的最大优势，为每一位客户着想，甚至为与客户相关利益者着想，这样建立起来的金融生态系统，成为海兴新华永远的核心竞争力。
憧憬未来，王行长充满信心。“今天取得的成绩仅仅是万里长征走完的第一步。满足群众的金融服务需求，路漫漫其修远兮。今年我们在网点无法覆盖的行政村布置了10个便民服务点，大力开展’便民服务点‘的推广工作，加大现代支付结算渠道的推广应用力度，满足群众基础性的金融服务需求，更好的支持县域经济的发展。继续推进实施信贷支持普及化、贷款发放透明化、业务操作简捷化、金融产品市场化、服务平台网络化，提升扶持小微企业和三农的成效。只有这样做，海兴新华才能真正成为海兴人自己的银行。”
